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洛阳宫啤酒:从辉煌到没落(二)

时间:2017-8-7 2:10:29

发展——洛阳宫成就洛阳王
从洛阳市啤酒厂到洛阳亚洲啤酒有限公司,被彻底洗礼的洛阳宫
  【中国国际啤酒网】进入20世纪90年代,改革开放持续进行,市场经济改革不断提速,我国消费品市场逐渐从卖方市场转向买方市场,市场竞争日趋激烈。啤酒也从一种生活品质的象征,逐渐走进了寻常百姓的家庭,而啤酒品牌全国范围内的第一次洗礼就在那时悄然发生。
    经营模式不活,眼光不够长远
    据相关资料显示,1980年-1989年的10年,是本地啤酒的大发展期。这10年,本地啤酒狂飙突进,10年间,中国啤酒产量跻身世界前三,全国各地啤酒厂数量达818家之多。如此多的企业,势必你争我抢,在洛阳,省内啤酒企业先后前来“攻城”。
    “当年,省内啤酒同行‘进攻’洛阳时,从经销商的贴补到各类促销活动,可以说办法多多,他们灵活的市场经营模式的确吸引了一些小经销商,但是面对这样的攻势,我们应对的方法有限,也并没有过多的资本和这些企业进行竞争,我们更多的精力在还贷款,因为连续几次的产能升级和新项目拓展,让企业一年几百万元的利润大多用来还银行贷款的利息了。”在啤酒厂先后出任过多个岗位负责人的陈高盈说,还是因为国有企业的经营模式不够活,专业人员不够多,眼光不够长远,所以才会出现了资不抵债的情况。
    不过,洛阳市啤酒厂资不抵债的情况并非个案,20世纪80年代后期,全国范围内都先后出现了类似情况。
    20世纪90年代,百威嘉士伯、生力等国外品牌进军中国市场,国内以青岛、雪花、燕京为代表的啤酒集团也开始了“圈地运动”,扩展市场,小的本地品牌在外资品牌与行业巨头的双重打压下迅速衰落。
    轻装上阵,为企业带来发展活力
    资不抵债,走在破产边缘的洛阳市啤酒厂,成了市里乃至省里有关部门关注的对象之一,如何让这样一家好不容易成长起来的本土企业能够继续生存、发展下去呢?
    引进外资、革新技术、重塑企业内在发展动力,成为大家最终形成的一致看法。于是,1994年12月,经过省、市政府牵线搭桥,菲律宾著名华人企业家陈永栽与洛阳市啤酒厂共同投资兴建洛阳亚洲啤酒有限公司(以下简称洛阳亚啤),投资总额1000万美元,注册资本800万美元,其中外方占股70%,中方占股30%。
    “当时陈永栽被称为啤酒大王,他的亚洲啤酒是菲律宾乃至整个东南亚酒业同行中享有声望的企业,他当时进入中国啤酒市场投资,除了布局洛阳外,还在省内的新乡、开封,以及山东、江西、厦门等省市注资建厂。”陈高盈说,和亚啤的合作,掀开了洛阳啤酒新的历史性跨越。
    1995年合资开始,亚洲啤酒(中国)投资有限公司,首先还清了洛阳市啤酒厂此前的所有债务。轻装上阵的洛阳亚洲啤酒有限公司,从制度到设备,从生产到销售都发生了巨大的变化,也给企业带来了新的发展活力。
    生产、销售全改变,奠定“洛阳王”地位
    洛阳亚啤老员工王豫洛回忆,当时,除了引进新设备、新工艺外,企业内部传统的经营理念也发生了改变,一切向市场看,“没有市场就没有企业”成了大小会上被反复提及的一句话。
    那么,如何赢得市场呢?
    王豫洛告诉记者,市场来自于消费者的口碑,来自于合作经销商的认可,这两点在公司合资后,被摆在了生产经营的首要位置。
    要想保证消费者的口碑,就要推出适合本地消费者口味的啤酒。合资后,洛阳亚啤先后投资7000万元,引进了德国克朗斯全自动啤酒灌装线、德国喜格麦芽粉碎设备和美国二氧化碳回收系统等新设备,并在1997年成功研制出清爽型啤酒。但是在后期的市场调研中,消费者普遍反映,清爽型的低度啤酒口感并不理想,他们还是喜欢喝口感更为浓郁的啤酒。
    王豫洛的师傅宋青山说,当时,在实际调研中的一次经历让他至今印象深刻。宋青山回忆,当时他是和几个朋友一起吃饭,吃饭中间,有朋友指着他的鼻子说:“你们亚啤新出的啤酒有点寡淡,不像给咱洛阳人喝的,咱洛阳人喝东西喜欢稠的,比如吃的浆面条更是越稠越好,因为口感更为浓郁。啤酒的味道也应该更浓郁些。”
    听到这句话的宋青山就此结合口感进行了更深入的调查,在与相关部门的碰撞中,大家形成一致意见:在周边地区啤酒厂家争相生产低度啤酒时,洛阳亚啤要“反其道而行之”,用更符合洛阳消费者口味的,更加醇厚、浓郁的啤酒来占领市场。
    为此,以澳大利亚麦芽、美国优质颗粒酒花和富含矿物质离子水为原料的11°啤酒问世了!这款酒因其独特的口感和优良的品质迅速风靡,也因此成了后来被洛阳人俗称的“夺命11°”。
    除了提升产品价位和产品品位,来追求利益最大化,抢占市场外,在营销上企业也有所创新。
    陈高盈告诉记者,在洛阳亚啤生产中发生过一次质量问题,当时,因为酵母的改变,导致洛阳宫啤酒口感的些许改变,口味挑剔的消费者马上就发现了口感的变化。于是,洛阳宫的销量开始出现下滑。发现问题后,企业立刻恢复了传统酵母的使用,但是面对如何让下滑的销量重新上升,市场销售部门的同事想了很多办法,但效果并不理想。最终,陈永栽在来洛阳亚啤走访时得知这一消息后,立刻给出了“瓶盖换酒”的营销解决建议,而这一促销方式的问世,短时间内让下滑的销量迅速回升。
    随着生产、销售等环节的改变,洛阳亚啤逐步奠定了“洛阳王”的地位。
    洛阳宫是洛阳人待客的标配
    80后李洋是土生土长的洛阳人,在他还是孩童的记忆当中,看着大人喝着洛阳宫,总想偷偷尝上一口,但最终喝到的不是洛阳宫,而是小香槟。于是,在他的儿时记忆中,更多的是洛阳宫的样子。
    “当时,家里从外地来了亲戚,父亲不管是在家做饭,还是在外请客都会让人尝尝洛阳宫的味道。对于我们孩子来说,印象最深的就是瓶盖的变化,因为小时候,我们会收集家里的啤酒瓶盖,然后把它砸得平平的,和小朋友们一起砸瓶盖比输赢。”李洋回忆说,从黄盖到白盖,洛阳宫变的是包装,不变的是本地人对它的喜爱。
    宋青山告诉记者,合资以后,洛阳亚啤不仅产量稳步上升,而且市场占有率节节攀升,最高的时候占了洛阳啤酒市场80%的份额。那时,每天前来提货的大货车都是连夜在厂外排队,刚从生产线下来的啤酒基本上都是一下线就被直接装车拉走销售了。当时,啤酒厂周边大大小小的招待所里几乎被等着提货的经销商住满,可以称得上一瓶难求,多少人都是托关系、拿条子来提货的。
    经历了第一次市场洗礼的洛阳宫,在合资后进入了良性发展阶段,但是,一次更大的市场整合在几家啤酒巨头的酝酿下,一点点地露出端倪。
    洛阳宫啤酒:从辉煌到没落(一)
    洛阳宫啤酒:从辉煌到没落(二)
    洛阳宫啤酒:从辉煌到没落(三)
    洛阳宫啤酒:从辉煌到没落(四)
    洛阳宫啤酒情怀永在 我们不愿说再见
作者:张人杰 来源:中国国际啤酒网-洛阳商报
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