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新品上市,经销商要做的6个标准动作(快销品)

时间:2018-5-18 7:18:46

随着市场环境的变化,供求关系越来越不平衡,导致各级销售业态的竞争加剧,尤其是近两三年,零售业态发生了前所没有的变化,在这种新形势下,要求经销商应顺势而为,从原来被动的配合厂家销售策略,转变到充分发挥自身优势,主动出击,在新品推广中赤膊上阵,拼它个成王败寇,你死我活。 那么,做为经销商来讲,面对即将上市的新品,做到哪些动作才能算合格呢?结合最近我们新推广的一款含乳制品的上市动作,总结出6个标准动作,供朋友们参考指正。 动作一、整体的销售布局规划。 个人认为,现在的快消品推广和至少5年前相比,操作方式是有极大的差异的,之前企业侧重的是铺货率,每天的口号是“铺货铺货再铺货”,而现在侧重的是终端店的回转率,之前企业侧重于限期出货量,现在侧重的是经销商库存是否良性和健康,这些变化都是随着消费者对产品新鲜度的要求提高、终端店对服务要求的提高而带来的转变。所以,在上市初期的销售布局非常关键,初期销售目标是多少,如何分解?以哪个渠道为主推?全线铺货还是选点铺货,再以点带面,先做城区还是先做城乡,我的可用资源(人员、车辆、费用、物料)如何分配?这都是整体布局规划的重要内容,按规划而行,步调才能有条不紊。 动作二、制订合理的销售政策。 如果业务员只带着开票价就出门送货了,这肯定会影响到新品推进的速度。每个终端的销售能力、客情、店内竞品或潜在竞品等等情况都是不一样的,有的店主很保守,拒绝新品,同时也有很多店主喜欢推新品,毛利点高嘛,这就决定了每个店主在面对新品时拥有了不同的态度和积极性,这个时候,组合性的销售政策是非常有必要的。这个政策即要让积极性高的店主从进化价优势感觉到愉悦感,又不要对店内库存造成积压,当然,这对一个有经验的业务员是完全可以做到的,每个店主都能找到合适的销售政策,对号入座,这是个体现经销商策略和实战水准的事情。 动作三、重点客户重点培养。 一刀切的时代已经过去了,核心客户掌握核心销量已经成为不争之实,所以,针对重点客户、潜能较大的客户要有针对性的扶持策略,例如:核心店可以做为新品推广的战略点,不但上陈列、摆形象、上促销、搞尝鲜价等必要动作,还要帮助他们设定销售目标,给予额外的销售达标奖励,奖金、奖品、旅游等等不一而足,这样,核心店才能发挥出核心作用,成为新品销售的排头兵。 动作四、消费者体验与互动。 新消费形态下,增强消费者互动是新品推广的一个重要环节,任何销售活动的成功,最终都要依靠顾客对产品的认可,这个消费者体验活动就是加速这个认可过程。这次的新品推广活动,我们就充分运用了朋友圈和微信群这两个比较热门化的营销工具,通过转发朋友圈就可以领取免费品尝品,在消费群内秀各种消费场景得红包,产品知识互动抢答等环节,快速影响了两万名消费排头兵,他们的认可直接影响了周边的人,他们的推荐消费形成了良好的消费氛围,让新品上市缩短了认知过程。 动作五、有效的业务员薪资奖励制度。 所有的销售,都是靠经销商的业务完成销售来实现第一步的,所以,制订合理的薪资奖励制度,让业务员的注意力集中到新产品上,为他们树立明确的销售目标,非常的重要,如果能建立业务员之间的销售PK机制那就更好,这样,能在最短的时间完成从经销高仓库到终端店的产品位移,为各种动销策略铺平道路。 动作六、售后服务提升新高度。 当货铺到店里,尤其是前三轮铺货完成之后,要有专门的市场巡查人员,对产品动销情况做出客观的核查,对动销快的店加强鼓励,对动销弱的店加强促销引导和物料跟进,对于完全不动销的店要查明原因,帮助完成策略引导,或者适当回调店内库存,为终端解压,保证市场的整体良性运作,避免大量回调货的产生,同时,服务的提升无疑会带来客情的增加,为以后再推新品埋下伏笔,让所有终端都乐于和你合作。 总之,随着消费者年龄结构的变化引发的市场需要的变化、以及销售服务的各种新要求,无论是厂家还是经销商,都要改变固有思维,顺应形势,让自己成为市场的主导,固步自封,只能被市场淘汰。
作者:梁晓兵 来源:中国国际啤酒网
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